Kinh nghiệm gây dựng hệ thống marketing online

Kinh nghiệm gây dựng hệ thống marketing online

Bắt đầu với Adwords

Thông qua vài mối quan hệ, tôi tìm được một công ty chuyên về digital marketing. Tôi thuê họ tìm kiếm khách hàng cho mình và thở phào nghĩ: “Cũng đơn giản thôi,mình đâ u cần biết làm, cứ giao cho người biết là được!”. Sau hai tháng, số tiền trả cho họ khá nhiều, lượng người vào website rất tốt. Tuy vậy, con số quan trọng nhất – Số người thật sự đặt hàng – lại rất ít. Lúc đó tôi mới giật mình: Không phải chỉ cần thuê người giỏi nhất chạy quảng cáo cho mình là xong.

Sau đó, tôi cùng ngồi chung với bên công ty digital marketing và phát hiện ra quyền lợi của hai bên đang mâu thuẫn nhau. Cách tính thu nhập của họ dựa trên phần trăm số tiền quảng cáo tôi trả cho Google. Tôi trả cho Google nhiều tiền, thì bên công ty marketing sẽ được nhiều tiền và thu nhập của nhân viên làm việc trực tiếp với chúng tôi sẽ tăng theo tỷ lệ. Tuy nhiên, số lượng khách hàng mang lại và doanh thu từ nhóm khách hàng này hoàn toàn không có ràng buộc gì với số tiền họ nhận được. Kết quả, chúng tôi đã chi khá nhiều tiền nhưng không nhận về tương xứng.

Nghĩ tới nghĩ lui rồi tôi quyết định: Mình phải tự nhảy vào làm thôi. Vì chỉ mình mới hiểu khách hàng của mình muốn gì. Việc kéo traffic mới chỉ bắt đầu, phải làm sao cho họ để lại thông tin và có bước tư vấn để chốt đơn hàng. Đây là một chu trình nhiều bước và sẽ không một công ty nào làm thay mình được. Thêm nữa, nếu muốn mở rộng quy mô công ty và bán hàng ra nước ngoài, chúng tôi cần thật sự mạnh trong việc tìm kiếm khách hàng trên nền tảng online. Đây là điều bắt buộc.

Tôi bắt đầu từ con số 0, nhảy vào nghiên cứu từ cái căn bản nhất. Tôi in cuốn Help của Google Adwords ra và đọc, một tập hơn nghìn trang. Điều rất bất ngờ là người ta chỉ hết mọi thứ trong đó. Trước khi chỉ cách dùng công cụ, họ dạy rất nhiều về tư duy sử dụng và hành vi tìm kiếm của khách hàng.

Lộ trình đến thành công là: động lực, tư duy, kiến thức, kỹ năng rồi mới đến công cụ. Mình chỉ học công cụ và kỹ năng, hẳn nhiên khó mà làm cho hiệu quả.

Cho nên, tôi phải quay lại bước hình thành tư duy. Đầu tiên do mới tiếp cận việc chọn từ khóa, và đặt giá thầu, tôi mất khá nhiều “tiền ngu”, nhưng do đã hiểu bản chất, tôi không hoang mang mà tìm cách điều chỉnh dần. Sau bốn tháng, kết quả khả quan hơn rất nhiều, đơn hàng về đều mỗi tuần, với mức phí quảng cáo tạm chấp nhận được. Tôi phân tích từ khóa, nghiên cứu các kịch bản lựa chọn của khách hàng. Phải hiểu được tư duy, tâm lý của khách hàng khi họ gõ vào ô tìm kiếm – Họ suy nghĩ cái gì, mong đợi tìm thấy thông tin gì và có ý định mua hàng hay không ? Quan trọng hơn hết là sản phẩm dịch vụ của mình có đáp ứng đúng nhu cầu, mong đợi của họ hay không.

Tuy Adwords tôi đã làm tốt, nhưng tôi không muốn dừng lại ở đó, vì tỷ lệ click vào quảng cáo (CTR) tối đa của ngành chỉ đạt 20-25%, không thể đẩy lên được nữa vì cơ chế chống độc quyền của Google.

Làm SEO cho trang web

Tôi bắt đầu tìm hiểu và đặt mục tiêu đẩy kết quả tìm kiếm từ khóa lên top 5 của Google. Sứ mệnh của Google là dẫn người tìm kiếm đến đúng trang web có thông tin mà họ đang tìm kiếm. Có nhiều tiêu chí để Google đánh giá độ phù hợp của một trang web với từ khóa tìm kiếm: ví dụ người dùng ở lại trang bao lâu, kéo xuống đọc thông tin nhiều hay không, có xem nhiều trang trên web hay không, và nhiều tiêu chí kỹ thuật khác … . Tôi hiểu ra bản chất là phải tập trung vào xây dựng nội dung cho đúng, cho hay và đủ thông tin những từ khóa mà khách hàng sử dụng. Người ta click vào link, nếu thấy đúng thông tin mình cần thì sẽ ở lại rất lâu. Con bot của Google không đọc hình, chỉ đọc chữ, cho nên:

  • Bạn phải viết content mô tả hình bằng chữ
  • Phải vào khai báo một số trường để con bot đọc được
  • Dùng Adwords để đổ traffic vào các trang web bạn đang làm SEO, cho con bot của Google có dữ liệu để đọc

Sau gần một năm tập trung cho marketing online, tôi có phòng marketing hơn 10 người, tổng chi phí tầm 150tr/tháng. Traffic rất ổn, lead về cũng rất nhiều. Chi phí để có lead – CPL (cost per lead) – được đánh giá là gần như tốt nhất ngành, còn xét chi phí để có một đơn hàng thành công – CPS (cost per sales) – thì khá cao nhưng không ổn định.

Lúc đó tôi vẫn chưa thật sự hiểu rõ mình nên làm gì để cải tiến. Chúng tôi đã mua tên miền và xây dựng 500 website vệ tinh để phủ gần như tất cả những từ khóa liên quan đến nhu cầu tìm kiếm của khách hàng. Chi phí để làm được tất cả những việc đó là hơn 3 tỷ.

Rồi một ngày tôi ngồi ngẫm, mình làm hàng chất lượng, giá sẽ cao hơn nhiều công ty khác làm hàng giá rẻ, cho nên khách hàng đến bước báo giá rồi mình vẫn không chốt được đơn. Tôi ngộ ra, ngày xưa mình chưa có khách hàng nên phải đầu tư nhiều tiền cho quảng cáo để thu hút. Sau hai năm đẩy mạnh marketing online, thì việc cần làm bây giờ là tập trung vào giữ chân khách hàng cũ. Như vậy vừa dễ làm, vừa tiết kiệm chi phí marketing. Số tiền quảng cáo hàng tháng tôi chuyển sang chi cho các chương trình chăm sóc khách hàng cũ, và nhờ họ giới thiệu cho mình khách mới. Áp lực tìm kiếm khách hàng được giảm đáng kể.

Tập trung xây dựng thương hiệu

Tư duy thứ hai mà tôi rút ra, vì khách hàng không biết thương hiệu mình, và cũng không biết mình chuyên về sản phẩm dịch vụ gì nên họ mới lên Google gõ từ khóa chung chung để tìm thông tin nhà cung cấp. Còn mình thì ra sức cạnh tranh với các đơn vị khác để đạt được thứ hạng cao trong ô tìm kiếm, mong khách hàng sẽ truy cập vào website của mình. Nhưng nếu khách hàng biết tới mình từ trước, thì khi tìm kiếm, họ không gõ từ khóa chung chung nữa, mà gõ luôn tên doanh nghiệp của mình luôn. Như vậy thì cần gì đến 500 website phủ, mình chỉ cần làm tốt việc xây dựng thương hiệu là ổn. Nhóm khách hàng tiềm năng biết đến sản phẩm, dịch vụ, uy tín của thương hiệu và mình dần không phụ thuộc vào Adwords hay SEO nữa. Bằng cách này việc kinh doanh cũng trở nên bền vững hơn.

Bài viết được trích và biên tập từ Sách “9 lần khởi nghiệp” – Nguyễn Phương Nam 

Author: Admin

Leave a Reply